Proximidad al cliente Entrevista con Stefan Höglinger, Técnico de Fronius, sobre el desarrollo de WireSense con Magna Steyr

Stefan, como Técnico de aplicaciones del Soporte Técnico Nacional (TSN) de Fronius Austria, ¿cuáles son exactamente tus responsabilidades?

Me dedico principalmente a prestar asistencia a grandes cuentas en relación con la puesta en marcha de los sistemas de soldadura robotizada, especialmente en el sector de la automoción. Una de mis tareas principales es la creación y optimización de los parámetros de soldadura.

En relación con WireSense, ¿cuándo y por qué empezaste a trabajar con el proveedor automovilístico Magna?

Como técnico de Austria, el grupo Magna es uno de mis clientes principales. A finales de 2017 me llamaron para ayudar a un integrador de robots: Estaban instalando la línea de producción de una nueva gama de vehículos. La atención se centró en las tolerancias de fabricación, que pueden producir errores de unión, lo que a su vez supone un mayor gasto de recursos. Ya habían investigado todas las posibles causas de error cuando me pidieron que echara un vistazo al asunto. Sin embargo, pronto me di cuenta de que ya se habían explorado los límites en todas las zonas, también en lo que respecta a nuestros arcos voltaicos, extremadamente tolerantes; no había mucho más que hacer.

Entonces, ¿cómo encontró Fronius la solución?

En un caso de este tipo, simplemente hay que aceptar las desviaciones mínimas que se dan en las posiciones de los componentes. Estas tolerancias también están previstas en el diseño. No obstante, el Grupo Magna se esfuerza constantemente por optimizar sus sistemas de fabricación en todas las áreas. La cuestión era garantizar que el robot encontrara de forma fiable el borde de la chapa superior de la soldadura a solape a pesar de las desviaciones. Como había trabajado anteriormente en el departamento de desarrollo de Fronius, sabía que en su momento ya había habido intentos con éxito de usar la señal táctil de la fuente de potencia TPS/i para buscar bordes. En aquel momento también nos planteamos ofrecer esta solución al mercado, pero la idea quedó finalmente aparcada. Decidí comentarlo con mis compañeros de I+D, e instalar un prototipo en el sistema de Magna.

WireSense como producto no es realmente tangible, ¿cómo se puede uno imaginar exactamente la instalación de un prototipo?

Magna me puso en contacto con el técnico del integrador de robots a cuyo sistema se iba a acoplar nuestro sensor de hilo. Nos reunimos en las instalaciones de producción de Magna en Graz, donde pudimos realizar conjuntamente el trabajo de programación en un solo día: Integramos cierto repertorio de señales de TPS/i en el control del robot. Informé al técnico sobre cuándo activaría el robot el modo de programación y cuándo se esperaba la señal táctil. Todo lo demás es un proceso técnico bastante simple.

A partir de ese momento fue posible: Si iniciamos un recorrido de búsqueda en la dirección de la chapa superior y se emite la señal táctil del TPS/i, se detecta el borde.

¿Así nació WireSense?

Bueno, en ese momento lo llamábamos simplemente "función de búsqueda de bordes". Pero con la precisión absoluta de las posiciones que conseguimos de esta forma y que reducía a cero el retrabajo  en Magna, la necesidad de que existiese un producto así era obvia. Después de que funcionara con tanto éxito en Magna, el equipo de I+D estaba muy motivado para ampliar aún más la gama de funciones. Por ejemplo, también se evaluó la señal de altura emitida por TPS/i, que es lo que en última instancia hace posible la detección de huecos.

A primera vista, parece difícil entender la genialidad de este invento y determinar quién jugó el papel más importante: si el fabricante de robots o Fronius. ¿Cómo ves la relación y qué condujo finalmente al desarrollo del producto?

Según mi opinión, el factor decisivo, el espíritu inventivo, lo tuvo principalmente Fronius gracias a la señalización de alta precisión proporcionada por CMT Ready. ¿Y cómo se convirtió todo esto en un producto? 

Todas las funciones disponibles hoy en día eran conocidas por los desarrolladores mucho antes de que yo instalara mi prototipo en Magna. El deseo de convertir WireSense en un producto listo para su comercialización, que incluya instrucciones y sea fácil de usar, también existía desde hace mucho tiempo. Pero la tarea de los desarrolladores también consistía en hacerlo claro y comprensible para los responsables de la toma de decisiones y gestión de productos en Fronius. Era como una campaña interna para convencer de que valía la pena lanzarlo al mercado. Estaba claro que si se había llevado a cabo una prueba de campo con tanto éxito, especialmente con un cliente importante como Magna, el camino para el desarrollo interno estaba mucho más despejado.

La tecnología WireSense parece increíblemente sencilla. Hay quien podría plantearse si el invento vale lo que cuesta. ¿Alguna vez tenéis que justificaros en este sentido?

Si quieres vender WireSense, tiene que ir incluido en un paquete de forma coherente. Por supuesto, no podemos aportar la idea y dejar el negocio a otros.

Así que, en primer lugar, tuvimos que plantearnos qué otras posibilidades había como alternativa a WireSense para que nuestros clientes resolvieran estos retos de soldadura robotizada. Básicamente, las opciones se reducen a dispositivos de medición óptica que pueden costar de diez a doce mil euros. Además, hay que analizar la rapidez, resistencia y mantenimiento de estos sistemas de la competencia.  La solución Fronius destacaba frente a estas soluciones por su alta precisión y menor coste.

Servicios Fronius

Casi más emocionante que el producto mismo es la historia que hay detrás. Ofreciste a Magna Steyr una ayuda fundamental y abriste el camino a Fronius WireSense, una tecnología pionera en el ámbito de los sistemas de asistencia para robots. ¿Esto es un logro excepcional comparado con la competencia?

Para Fronius, proceder de esta manera no es inusual. Porque esta historia se corresponde exactamente con la intencionada transferencia de conocimientos técnicos y, por lo tanto, es un ejemplo perfecto del principio de proximidad al cliente, parte fundamental de la estrategia de Fronius. Un producto Fronius no solo incluye un rendimiento excepcional, sino también todo el apoyo postventa necesario y una amplia gama de servicios. Si el cliente decide establecer este tipo de relación con Fronius, nos convertirnos en "solucionadores de problemas", pero, sobre todo, en desarrolladores de soluciones a medida; y con WireSense esto es exactamente lo que ha sucedido. ¡Disfruto mucho con este tipo de trabajo!

En el caso de WireSense, Fronius pudo beneficiarse de la colaboración con Magna Steyr. Pero en lo que respecta al servicio técnico de Fronius, ¿por qué nuestros expertos en soldadura pudieron ofrecer algo más allá que los empleados del cliente?

Bueno, en general, la soldadura no es magia. Hay muchos soldadores formados y altamente cualificados y, por supuesto, en Magna también. Pero los técnicos de soldadura Fronius son particularmente expertos en su producto. Nuestros sistemas son muy complejos, y nuestra formación abarca cada detalle. Además, dentro de Fronius estamos divididos en diferentes departamentos para poder proporcionar soluciones absolutamente personalizadas: Ya sea en lo que respecta a la tecnología de aplicaciones, la tecnología de sistemas o la documentación de datos de soldadura, hay técnicos de Fronius especializados en su campo y, por lo tanto, puede concentrarse al 100 % en su cometido.

Entonces, si un cliente decide adquirir un producto Fronius, ¿también adquiere la posibilidad de contar con ese apoyo?

La experiencia demuestra que al principio los clientes suelen probar ellos mismos los equipos y se apañan relativamente bien, pero eso también lo pueden hacer con los de la competencia. Pero si analizamos el rendimiento global de nuestros equipos, los soldadores aprovechan su potencial tal vez en un 60 %, dada la gran variedad de funciones. La guinda se pone con el apoyo de expertos de Fronius. Por tanto, el cliente suele recurrir a los técnicos de Fronius para obtener el 100 % del rendimiento de soldadura. Desde luego hay una cosa que está clara: A quien invierte en un sistema Fronius, siempre podemos garantizarle esta asistencia, ¡y estamos orgullosos de ello!

En cuanto al rendimiento de la soldadura, ¿de qué estamos hablando exactamente?

Puede tratarse de la optimización de los parámetros de soldadura, de diversas curvas características o de la instalación de cualquier tipo de equipo que haga que la soldadura sea más rápida, mejor y más segura. Como, por ejemplo, WireSense. El cliente recurre a nosotros especialmente para las chapas finas, donde la soldadura puede convertirse en un asunto delicado.

Se plantea por tanto una vez más la cuestión: Como técnico de Fronius, ¿tienes más conocimientos que los especialistas en soldadura de los clientes?

En colaboración con el cliente, tenemos la oportunidad de conocer y entender sus líneas de producción a fondo. Esto a menudo nos permite actuar como "solucionadores de problemas". No digo que sepa más que el cliente. Pero además de conocer al cliente por dentro, naturalmente sé muy bien cómo manejar nuestra fuente de potencia. Es decir, debido al gran número y a la diversidad de clientes con los que trato, puedo acumular y aportar una gran experiencia que beneficia a cada uno de ellos. Los problemas son a menudo muy similares. Así que si ya he sido capaz de encontrar una solución a un desafío específico en otra ocasión, puedo volver a utilizar esta experiencia para el siguiente cliente.

No obstante, la asistencia del TSN tiene su precio, no es un servicio gratuito. ¿Se puede justificar siempre ante el cliente?

Hay clientes que me confiesan que no siempre recurren a mí, porque los costes no son tan bajos. Sin embargo, el argumento de los Responsables de taller o de línea es casi siempre el mismo: "¡No sabes lo que nos ahorramos cuando llamamos a Höglinger!" Cuando se evitan averías y tiempos de inactividad, puede ser fácilmente un importe de cinco cifras. Al mismo tiempo, siempre utilizo las visitas a mis clientes para informarles sobre las próximas tecnologías que podrían facilitarles el trabajo en el futuro.

So are Fronius technicians also ambassadors to customers?

No, no exactamente. Pero además de llevar a cabo nuestras tareas técnicas cotidianas, por un lado, somos los portavoces del departamento de I + D de cara al cliente, y por otro, tratamos de transmitir de la mejor manera posible los requerimientos y condiciones del mercado a nuestro equipo de desarrollo de productos. Así conseguimos que los clientes puedan beneficiarse de soluciones cada vez mejores y, sobre todo, más eficientes, a la vez que Fronius amplía su liderazgo tecnológico. ¡Una situación en la que todos ganamos!