Growth

SPOLEČNOST FRONIUS A LINES OF BUSINESS

Trhy na celém světě procházejí velkými změnami a Fronius Perfect Welding dále expanduje, a to při zachování nejvyšší kvality. Z těchto důvodů také dochází k rozsáhlému rozšiřování ve všech směrech. Vedle přijímání nových zaměstnanců proběhlo také rozdělení výrobního portfolia na jednotlivé oblasti obchodní činnosti (Lines of Business). Co bylo v pozadí těchto změn?

Harald Scherleitner: „Jak v prodeji a marketingu, tak i ve výzkumu a vývoji je interní rozdělení na oblasti obchodní činnosti nejdůležitějším předpokladem úspěchu práce zaměřené na řešení. V minulosti jsme se na vysoké úrovni specializovali na procesy MIG/MAG a díky tomu jsme se plně etablovali v automobilovém průmyslu. Relevantní výrobky pro automobilový průmysl sdružuje například oblast obchodní činnosti Industrial Welding Systems a jdou do přímého prodeje. Pro další růst však byly třeba ještě specifické marketingové strategie, a proto jsme vytvořili další tři oblasti obchodní činnosti – Lines of Business. Ruční svařovací systémy – tuto oblast nazýváme Professional Welding Tools – zase vyžadují úplně jiné prodejní kanály, stejně jako odporové bodové svařování (Resistance Spot Welding) nebo oblast Welding Automation. Konkrétně Automation je projektový obchod, ve kterém nabízíme vysoce specifická systémová řešení.“

Harald Langeder: „Toto jednoznačné rozdělení umožnilo definovat příslušné nabídky v rámci produktového managementu tak precizně, jak to vyžaduje trh.“

ZAMĚŘENÍ NA ZÁKAZNICKÉ SEGMENTY

Rozdělení výrobního portfolia provázelo také zaměření na specifické zákaznické segmenty. Co bylo podnětem a podle jakých kritérií se prováděl výběr segmentů?

Harald Scherleitner: „Nejprve jsme z rozsáhlé analýzy trhu zjistili, kde je největší zájem o prémiové výrobky. Z toho pak vyplynuly zákaznické segmenty takřka automaticky. Zároveň jsme se sami sebe ptali, které segmenty dokážeme naší nabídkou nejlépe uspokojit.“

Harald Langeder: „Navíc chceme nabízet nejvyšší standardy, a proto musíme své kapacity nasměrovat na specifické oblasti. Těm bychom rádi velmi přesně rozuměli, abychom dokázali vyvíjet dokonalé výrobky a služby. S ohledem na všechny tyto faktory jsme se nakonec zaměřili na tři významné zákaznické segmenty: Naší tradiční oblasti automobilového a dodavatelského průmyslu jsme samozřejmě zůstali věrní. Prostřednictvím tohoto segmentu se nám v uplynulých deseti letech podařilo proniknout na klíčové světové trhy. V zájmu diverzifikace také sázíme na naše nově definované segmenty Yellow Goods, tedy stavební stroje a zemědělská užitková vozidla, obchodní dopravu, osobní a nákladní vozy, které rovněž splňují uvedené předpoklady.“

Harald Scherleitner: „Ekonomickými motory těchto poměrně nových zákaznických segmentů jsou rostoucí světová populace a neustálá urbanizace. A k proniknutí na trh je důležité další hospodářské odvětví. To spatřujeme v General Industry, kovozpracujícím průmyslu.“

Harald Langeder: „Protože právě s těmito malými a středními podniky kovozpracujícího průmyslu jsme vyrostli. V budoucnu budeme v tomto odvětví znovu expandovat. To znamená, že společnost Fronius masivně investuje, aby i tento obor dokázala zcela obsáhnout a uspokojit špičkovou nabídkou.“

Harald Scherleitner: „Při konkrétní realizaci to znamená podstatně větší prodejní tým a ještě silnější přítomnost u zákazníků. Společnost Fronius nechce být jen technologickou jedničkou, ale svým intenzivním přímým prodejem usiluje také o co nejlepší vztahy se zákazníky.“

TRANSFORMACE AUTOMOBILOVÉHO PRŮMYSLU

Přesto je tahounem i nadále segment automobilového průmyslu. Ale právě tato oblast nyní prochází velkou přeměnou. Jaké výzvy a šance to společnosti Fronius přinese?

Harald Langeder: „Vezměme si například obloukové svařování: Pokud bylo dříve na karosérii vozu střední třídy potřeba až 70 metrů svarového švu, dnes je to sotva 14 metrů. To je významný rozdíl. Zároveň se nám však otevírají nové dveře: V souvislosti s e-mobilitou se vyrábějí akumulátorové vany, které vyžadují svaření mnohem více metrů svarových švů. To je z našeho pohledu obrovská šance. Tato transformace ovlivní samozřejmě i dodavatelský průmysl: Jak se změní kompetence? Kdo bude muset v budoucnu zvládat jednotlivé výzvy při svařování? Na tomto vývoji se chceme přímo podílet.“

Harald Scherleitner: „E-mobilita nabízí velké šance, také pokud jde o zvýšení podílů na trhu. Společnost Fronius již má silné zastoupení u evropských výrobců automobilů, nicméně v oblasti elektromobilů hraje významnou roli USA a také Asie. Proto chceme posílit svoji přítomnost u výrobců v těchto regionech. To samozřejmě také znamená, že se budeme snažit předstihnout konkurenci.“

PRIORITOU JE BLÍZKOST K ZÁKAZNÍKŮM

Tedy růst a předstihnutí konkurence. Čím se při tom liší strategie společnosti Fronius od konkurence?

Harald Langeder: „U nás to určitě nebude probíhat prostřednictvím nejnižší ceny. Oblouk v nejvyšší kvalitě je sice nadále důležitým faktorem, ale do budoucna už nepostačí jako výhradní specifikum. Spíš věříme, že přesvědčíme naší strategií Customer Intimacy, tedy že budeme našim zákazníkům dokonale rozumět.“

Harald Scherleitner: „To všechno úzce souvisí s důsledným zaměřením našich oblastí obchodní činnosti, 4-Lines-of-Business, zmíněných v úvodu. Aby společnost Fronius tohle všechno dokázala zrealizovat, masivně investuje do prodejní organizace: Více týmů má nakonec vést k výraznějšímu pronikání na trh. Výsledkem bude ještě intenzivnější spolupráce se zákazníky, díky které jim budeme lépe rozumět.“

POSKYTOVATEL ŘEŠENÍ

Jaká nabídka pak bude konkrétní hnací silou růstu?

Harald Scherleitner: „Prostřednictvím tohoto hlubokého porozumění zákazníkům se v konečném důsledku staneme poskytovatelem řešení. To je z našeho pohledu klíč k úspěchu.“

Harald Langeder: „Konkrétně to znamená: Z toho, že budeme citlivě vnímat celý proces tvorby hodnot na straně zákazníka, vyplynou závěry, které zapracujeme do našeho vlastního rozvoje. Naše nabídka tak bude naprosto dokonale přizpůsobena a rozšířena podle požadavků zákazníků. Nakonec budeme nabízet optimální řešení, která umožní maximalizovat produktivitu zákazníků. Díky této perfektní interakci se staneme pevnou a důležitou součástí procesů našich zákazníků a můžeme tak i dlouhodobě položit zdravé základy našeho růstu.“

Harald Scherleitner: „Tato nově vytvořená nabídka ostatně může obsahovat mnohem víc než jen svařovací techniku: Může zahrnovat školení nebo vzdělávání, ale také vysoce automatizovaná řešení z oblasti Automation.“

RŮST ZA KAŽDOU CENU?

Existují také jiné možnosti růstu?

Harald Scherleitner: „Pokud jde o případnou spolupráci nebo akvizici stávajících podniků: Není to vyloučené, ale v současné době neexistují konkrétní plány. Do roku 2025 vycházíme z toho, že opět organicky porosteme o 15 procent ročně.“

To jsou velmi slibná a optimistická slova. Ale zároveň neustále slyšíme o mnoha různých potenciálních hrozbách pro svařovací průmysl…

Harald Langeder: „S těmito hrozbami vztahujícími se k tepelnému spojování jsme se dostatečně vypořádali. Opravdu je svařování ohroženo mechanickými lepenými spoji nebo podobnými metodami? Tepelný proces spojování je celosvětově rozšířený, proto docházíme k závěru, že v současné době žádné reálné nebezpečí nehrozí. Samozřejmě, že i tak zůstaneme bdělí a budeme vývoj pečlivě sledovat.“

Harald Scherleitner: „Konec konců jsme přesvědčeni, že svařování se svojí udržitelností, dlouhou životností a stabilitou má i nadále svoji budoucnost.“